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著 名 商 号

大 盛 魁
大 德 通
日 升 昌
蔚 泰 厚
蔚 丰 厚
天 成 亨
合 盛 元
协 同 庆
六 必 居
广升药店

晋 商 名 门

祁 县 乔 氏
祁 县 渠 氏
平 阳 亢 氏
平 遥 李 氏
榆 次 常 氏
太 谷 曹 氏
介 休 范 氏
介 休 候 氏
介 休 冀 氏

石 王 氏
蒲 州 张 氏
蒲 州 王 氏

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晋 商 名 人

大同薛氏三兄弟
乔家大院的主人
开明富商渠本翘
由商而官展玉泉
独辟蹊径范世逵
盐商祭?#33970;?#32487;美
崇尚仁德李明性
远见卓识李宏龄
票号始祖雷履泰
雄才大略王海峰
金融大亨贾继英
豪门国戚孔祥熙

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    商人是通过商品交换来获取利润,因此必须有强烈的经营意识。山西商人的经营意识表现在如下二个方面:

一、经营谋略

    讲求经营谋略,在经商活动中?#30416;?#27491;确的经营术是商人取得成功的基本条件。明清晋商成就斐然,与其经营谋略应用得当有关。他们正确地吸收古人的经商经验,在经营活动中善于审时?#20161;疲?#28789;活机动,薄利多销,慎待相与,重视信息。

     1、审时?#20161;疲?#25112;国时大商人白圭把经营术概括为“人弃我取,人取我与?#34180;?#26187;商颇精此道,他们有商谚称:“屯得应时货,自有赚钱时?#20445;弧?#20154;叫人,观望不前,货叫人,点首即来。”明代蒲州商人王海峰,当蒲州人大多西到秦陇、东到淮浙、西南到四川经商时,他却深思熟虑看中了到人们不愿意去的长芦盐区去经商。当时长芦盐由于官僚显贵、势豪奸绅上下勾结,使这一盐区的运销不能正常进行,商人纷纷离去。但王海峰在了解该盐区运销史、盐政情况的基础上,审时?#20161;疲?#26029;然决定在长芦盐区经商,并向政府提出了整顿盐制、杜绝走私的建议。后来,长芦盐区经过整顿,盐的运销又繁荣起来,盐商又蜂拥而至,长芦盐区的税收也随之比过去增加三倍多,王海峰也成为这一盐区的著名富商,动辄万金毫不在意。明代大学土张四维说:“海峰王公者,雄奇人也。……胸中有成筹矣,人所弃我则取之,人所去我则就之。”又有盂县商人张芝,尤善审时?#20161;疲?#26102;邑帽贾素有毛毡冠于南者,值吴三桂反,道梗莫敢行,芝出廉价收其货毅然往,至半途?#21490;?#21066;平,国家偃武修文,货售如流水,……家计因之而裕。”洪洞人王谦光经营山东盐,“累致万金,时盐运日弊,知已不可为,乃决计弃去。后山东盐务果益疲,商大困,?#20439;?#21361;,时谦光谢业已久,不受其害,人皆服谦光远见。”阳城王重新“性沉厚,饶智略,少贾于外,不数载,资雄一方。”又有王海者“幼从父贾河南,……才能颖敏,智谋勇略雄一方?#34180;?#36825;些例证都说明,善于审时?#20161;疲?#26159;经商成功的必要条件。

    2、灵活机动:市场行情瞬息万变,消费者要求也不断变化,故商业活动必须灵活机动,善于组织顾客最需要的货源,才能达到?#21512;?#20004;旺。如旅蒙商经历 200余年长久不衰,其中有一条经验就是组织货源有针对性,营销方式灵活。蒙古牧民以肉食为主,喜饮砖茶,大盛魁便自设茶庄进行砖茶的加工,满足牧民需要。蒙古牧民?#19981;洞?#32467;?#30340;?#29992;的斜纹布;大盛魁便大量组织货源,满足供应,并将布料按照蒙古牧民的习惯,拉成不同尺寸的蒙古袍料,由蒙古牧民任意选购。蒙靴、马?#34180;⒛就啊⒛就?#21644;奶茶用壶?#20161;?#33945;古牧民和喇嘛生活中的必需品,大盛魁便按照牧民和喇嘛的习惯要求,专门加工订做。因此蒙古牧民只要见是大盛魁记商品,就争相购买。蒙古牧民过的是?#25991;?#29983;活,居住点不固定,居民皆分散而居。大盛魁便采用流动贸易形式,组成骆驼商队,深入到蒙古牧民居住的帐篷中做买卖,对蒙古牧民非常方便。蒙古牧区货币经济不发达,大盛魁便采取以物易物和赊销方式,甚至到期也不收取现金,而以牧民的羊、马、牛、驼和畜产品、皮张?#26085;?#20215;偿还。由于大盛魁商号货源组织有针对性,营销方式灵活机动,从而在蒙古草原的经商活动中取得了巨大成功。

    3、薄利多销:如明代蒲州(永济)商人王文显,经商40余年,百货心历,足迹半天下,以商而富,其为商“善心计,识重轻,能时?#26742;海?#20197;故饶裕人交,信义秋霜,能析利于毫毛,故人乐取其资斧。”又如祁县乔氏在包头开的“?#30784;?#23383;商号,做生意不随波逐流,不图非法之利,坚持薄利多销,其所售米面,从不缺斤短两,不掺假图利;其所用斗称,?#20161;?#38754;上商号所用斗称?#23478;?#30053;让些给顾客。于是,包头市民都愿意购买“?#30784;?#23383;商号的米面,生意越做越好,收到了薄利多销、加快资金周转的效果。山西商人在经营活动中,还总结了许多薄利多销的经验,并归纳为营销商谚,如:“不怕不卖全,就怕货不全?#20445;弧?#20080;卖争毫厘?#20445;弧?#29983;意没有回头客,东伙都挨饿?#20445;弧?#33021;打会算,财源不断?#20445;弧?#20080;卖不算,等于白干”?#21462;?/p>

     4、慎待相与:晋商重?#28216;?#22949;经商,慎待“相与?#34180;?#25152;谓“相与?#20445;?#23601;是有相互业务的商号。所谓慎待,就是不随便建立相与关系,但一旦建立起来,则要善始善终,同舟?#24067;謾?#22914;山西祁县乔氏开办的“?#30784;?#23383;商号,尽管资本雄厚,财大气粗,但与其他商号交往时却要经过详细了解,确认该商号信义可靠时,才与之建立业务交往关系。否则,均予以婉言谢绝。其目的是避免卷入不必要的麻烦漩涡之中。但是当看准对象,摸清市场的状况,认为可以“相与”时,又舍得下本钱,放大注。对于已经建立起“相与”关系的商号,均给予多方支持、业务方便,即使对方中途发生变故,也不轻易催逼欠债,不诉诸官司,而是竭力维持和从中汲取教训。“?#30784;?#23383;号认为,即使本号吃了亏,别的商号泊了光,也不能因此把钱花在衙门里。广义绒毛店曾欠“?#30784;?#23383;号五万银元,仅以价值数千元房产?#32456;?#20102;事。至于“?#30784;?#23383;号下属商号,一旦停业时,则要把欠外的全部归?#26775;?#22806;欠的能收多少算多少。“?#30784;?#23383;号的上述做法,使它在同业中威望很高,影响甚大,?#24066;?#22810;商号均以能与“?#30784;?#23383;号建立“相与”的业务交往关系为荣。又如榆次常氏天亨玉商号,该号掌柜王盛林在财东将要破产时,曾向其“相与”的大盛魁商号借银三、四万两,并且让财东?#28895;?#20136;玉的资本全部抽走,天亨玉在无资金的状况下全靠借贷维持,仅将字号改名为天亨永,照常营业,末发生倒账,全凭着王盛?#32456;?#26588;的人格信用。1929年大盛魁商号发生危机时,王盛林认为该号受过大盛魁“相与”的帮助,不能过河拆?#29275;?#19981;顾一些人的反?#35029;?#20173;然没法从经济上、业务?#29616;?#25345;大盛魁,帮它渡过难关。

     5、重视信息:孔子曰:?#25353;?#19981;受命,而货殖?#26705;?#20159;则屡中。?#26412;?#26159;说,?#22235;?#36176;未接受官府的任命,而是?#36816;?#20154;身份去经商,预测行情很准确。山西商人非常重视通过各?#26234;?#36947;了解市场信息、各地物?#35270;?#32570;及其他影响经营的因素。他们有商谚称:“买卖赔与赚,行情?#23478;?#21322;。”民国《太谷县?#23613;?#24207;称太谷商人“至持筹幄算,善亿屡中,讲信耐?#20572;?#23588;为谷人特色,自有明迄于清之中叶,商贾之迹几遍行省?#34180;?#33021;够“持筹幄算,善亿屡中?#20445;?#19982;他们掌握正确的信息有关。
    山西商人掌握市场信息的渠道有多种,当各地商号了解到市场信息后,便通过书函等形式,及时汇报总号,所以总号与分号之间一般是五日一函,三日一信,掌握地方的政治军事、工农业生产、市场以及政界人事变动等信息。



二、经营作风

    山西商人认为良好的经营作风是商业成功的一个关键,他们在经营活动中形成了一些宝贵的作风。

     1、珍惜诚信:山西商人认为诚信不欺是经商长久取胜的基本因素,所以把商业信誉看得高于一切。他们认为经商虽以营利为目的,但凡事又以道德信义为标?#36857;?#32463;商活动属于“陶朱事业?#20445;?#39035;以“管鲍之风”为榜样。对待顾客、商?#36965;?#26080;论大小,?#23478;?#35802;相待。销售商品,绝不缺斤短两,货真价实,童举无欺。如发现货质?#22303;櫻?#23425;肯赔钱,也绝不抛售。他们深知,只有讲信用,重然诺,不欺不诈,人们才乐与他们交?#20303;?#21830;业盈利靠商品的质?#20130;?#26381;务态度来取得,永保信誉,才能成功。一旦信誉丧失,商业必然?#20804;?#22833;败。山西商人在经商活动中总结出了许多有关经商诚信的商谚,如:“宁?#20449;?#25240;腰,不让客吃亏?#20445;弧?#20080;卖不成仁义在?#20445;弧?#21806;货无诀?#35029;?#20449;誉第一条?#20445;弧?#31204;平、斗满、尺满足?#34180;?#21487;见,诚信不欺,利以义制,是山西商人经营活动中?#32454;?#36981;循的一个信条。因此,在山西商人中讲信誉的商人和商号比比皆是,如盂县人张炽昌,“贸易关东,与人然诺,坚如金石,一?#36767;?#36744;推为巨擘?#34180;?#31041;县富商乔致庸把经商之道排列为一是守信,二是?#24808;澹?#19977;才是取利。清末,乔家的复盛?#22836;?#26366;从包头运大批胡麻?#23663;?#23665;西销售,经手伙计为图暴利,竟在油中掺假,事被掌柜发觉后,立即饬令另行换售,代?#28304;?#20928;无假好油。这样商号虽然蒙受一些损失,但信誉昭著,近悦?#29420;矗?#21830;业越发繁盛。又如祁县大德通票号存款户以山西本省最多,放款却多在外省。1930年蒋阎冯中原大战后,晋钞大幅度贬值,约25元晋钞才能?#19968;?元新币。当时大德通如果?#28304;?#27454;户以晋钞付出,票号可以趁晋钞贬值之机发一笔横财。可是大德通票号没有这样做,并且不惜动用历年公积金,不让存款户吃晋钞贬值之亏,使票号信誉益著。

     山西商人在为人之道上也表现了诚实忠厚的一面。他们认为“和气生财?#20445;?#21644;为贵?#20445;?#20961;事不做过分,不做法外生意,讲求以诚待人。孟县商人张静轩说:“(经商)结交务存吃亏心,酬酢务存退让心,日用务存节俭心,操持务存含忍心。愿使人鄙我疾,勿使人防我诈也。……前人之愚,?#25103;?#21518;人之智所可及,忠厚留有余。”洪洞人王谦光经营山东盐时,不少商人“?#20070;?#24515;计,尚诈?#20445;?#30001;是术辄倍息,独君异其趣,……人咸谓君长者,多倚为重?#20445;?#21518;“累致万金?#34180;?#21490;籍中有关晋商忠厚待人的记载很多。如明代临县人王?#30001;?#20197;开客店为生,有客商住宿后遗金一袋,王收金待客,后客商啼?#26775;?#29579;验证给之,客以?#21046;?#21322;,拒之,客商叩恩而去。清代泽州人王文宇,“贸易保定府完县,与葛东岗友善,东岗有子弗立,惧其毁败,阴以白金800两付文宇,不令?#21448;?#19996;岗死,文宇督其子,俾其成立,将东岗所遗金还之。”清代汾阳人崔崇于,“以卖丝为业,往来张垣、云中,一岁折阅十余金,其主人?#21152;性?#35328;,崔恚愤,以刃?#20113;?#20854;?#26775;?#32928;出数寸,气垂绝,曰:吾?#23621;?#36152;?#23383;?#20111;主?#20439;剩?#25105;实有愧,故不欲生。”由于山西商人主张行商不欺诈,为人诚恳忠厚,故人皆愿与之共事。

     2、俭约自?#26705;?#20811;勤于邦,?#24605;?#20110;?#36965;?#26159;中国人一贯提倡的节俭作风。晋人一直保持着俭约风尚,明人沈?#22841;ⅰ?#26187;录》载:“晋中俗俭朴古,有?#26420;?#22799;之风,百金之?#36965;?#22799;无布帽;千金之?#36965;?#20908;无长衣;万金之?#36965;?#39135;无兼味。”山西商人认为“勤俭为?#24179;?#26412;?#34180;?#26126;人谢肇制在其著《五杂俎》中称:富商“江南则推新安,江北则推山有,……新?#37319;?#32780;山右俭也?#34180;?#29579;全性《广志泽》载:“晋俗勤俭,善殖利于外。”清朝康熙帝南巡时说:?#30334;?#38395;东南巨商大贾,号?#21697;?#36751;,今朕行历吴越州郡,察其市肆?#22478;ǎ?#22810;系晋省之人,而土著者盖寡,?#21152;?#26187;风多俭,积累易饶,南人习俗奢?#36965;?#23478;无储蓄。”顾公燮说:?#30333;?#21476;习俗移人,贤者不免。山陕之人,富而若贫,江粤之人,贫而若富。”张四维《条麓堂集》卷28载:明代蒲州人王恩,“?#36164;?#24601;,?#25305;?#31435;门户,游货南?#20445;?#36275;迹半天下,初岁业尝中耗,厉志经营,因能复其?#24120;?#23588;慎干出?#26705;?#32456;其身未常有锱铢滥费,盖天性也?#34180;?#20094;隆《祁县?#23613;?#21367;九《人物》载:清代祁县人郭平诚,“虑家贫,以生殖致饶裕,性俭?#36857;?#19981;喜奢华?#34180;?#23450;襄邢渐达,“十五岁而孤,……而自事生业,艰苦备尝,不辞劳瘁,自奉俭?#36857;?#30422;自服贾以?#26775;?#19968;切货物往来,俱存宽厚?#34180;?#36825;些例子都是晋商善于俭约自律的明证。


摘自《晋商兴衰史》,山西古籍出版社,张正明著

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