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和諧晉商興旺發達的方法論價值

 

 

 

 

 

  晉商成功的經驗中集中表現出了誠實、信譽、艱苦、團結和以義制利的晉商精神,而“和為貴”“和氣生財”則是晉商精神的精髓和前提。怎樣以史為鑒,在社會主義市場經濟中發揚光大晉商理念和經驗,這就對現代經營具有了十分重要的方法論意義——

    傳統思想認為,集中體現晉商精神的是誠實經營、信譽為本、以義制利、開拓進取、艱苦創業、同舟共濟、敢為天下先等思想方法和經營之道。但追本溯源,晉商精神只有而且必須在和諧的理念、在和平的社會環境中才能夠創造出越來越多的財富,因此,晉商“和為貴”、“和氣生財”的和諧理念不僅是晉商精神的精髓和前提,這對當前構建、完善社會主義市場經濟就同樣具有了十分重要的方法論價值。

    和諧理念是晉商精神的基礎

    在我國經濟發展史上,晉商憑借天時、地利在短短的明清500年中快速創造了驚人的財富。但同時也有大批人抱殘守缺再三拒絕天賜良機,錯失發展機遇。追溯晉商幸運要素中只有“人和”是晉商能夠自己掌控和把握的。天時、地利只是客觀機遇,甚至對所有人都是平等的客觀外因,而“和”則是只有人與人的主觀內因要素,把握在自己手里,起著決定性的作用。

    “和為貴”、“和氣生財”是晉商普遍遵從的基本信條。狹義中的“和氣”是買賣中態度和氣,待客主動熱情、笑臉迎送、百挑不厭、百問不煩,甚至遇到無理取鬧不講道理的人也要做到平心靜氣,罵不還口打不還手等等。稍廣義的“和”,表現在晉商能夠以友善的信條同所有與自己打交道的人保持良好關系,甚至能夠與自己的同行和競爭者建立和諧關系,也能同政府官員、合股者和工人下人保持祥和氣氛。在人與人涉及到經濟利益的關系中,按照傳統的倫理道德、以義制利,控制人性中特別是經營中逐利的欲望,緩解矛盾化解矛盾,建立和諧的人際關系。更廣義的“和”則表現在晉商與自然、與社會的和諧。

    晉商首先重視自家的“和氣”。劉向《說苑》中的經典訓戒家人:“四馬不和,取道不長;父子不和,其世破亡;兄弟不和,不能久同;夫妻不和,家室大兇。”認為只有從小培養“和”的德行,才能為今后的做人經商奠定基礎。他更把儒家名言奉為經典:“禮之用,和為貴”(孔子《論語》)。在對待顧客的問題上,真正把顧客當成“上帝”,在晉商的《貿易須知輯要》中要求自己:“但做生意的人,是無有大小,只要有錢問買賣物”,即使對方是個“花子”(乞丐)也要交接,以致上至公侯王爺,下至窮苦百姓都要以禮相待,“都要圓活、謙恭、和平、應酬為本”。

    當然在對待權貴的態度上,晉商同其他商幫一樣,出于保護自己的本能和發展的需要,盡管有時把經商看得比為官還重要,也必須討好和投靠官府中人,有的為了走私漏稅不得已而為之。或者少受壓榨欺辱,或者借力解決經商中的難題。和平的社會環境是晉商發展的基本要素。在階級矛盾和民族矛盾沖突異常激烈的戰亂年代,晉商就同時走向衰敗。在清軍和革命軍的交戰中,城市商業受到亂軍哄搶焚燒,使藩庫、銀號、票號、鹽號、當鋪受到極大損失,晉商毫不例外,有的財產受到一半以上損失,使大批山西票號相繼歇業倒閉。舊軍閥、國民黨所至,晉商的財富首當其沖受到掠奪。日寇入侵后的第二年血洗平遙城,炮彈炸毀永亨銀號,在“大東亞共榮”的招牌和“三光政策”的鐵蹄下,晉商同其他商幫一樣,悲慘地退出歷史舞臺。在上世紀40年代初,北京存在著的86家銀號,大多為通盛銀號等晉商經營金融機構,在我國北方仍占主要地位。

    晉商“和氣生財”方法集粹

    首先善于深入調查研究,摸準消費的需求。晉商深知,只有不斷拓展適銷對路商品,才能顧客盈門獲取利潤,賺取批零差價使生意興旺發達;票號銀號依賴顧客存款貸款才能擴大經營資本獲取存貸利差。因此,時時、事事、處處想顧客之所想,急顧客之所急,“寧肯自己多麻煩,不讓顧客有一點不方便”。旅蒙商大盛魁為擴大經營,迎合消費者心理的靈活經營。其次是主動拉近與顧客的關系,從思想到行動上實現熱情服務。曹氏數百年買賣興隆經久不衰,實現斂財進寶,不僅商號招牌上標有“童叟無欺、物美價廉”字樣,而且規定凡顧客走進商號,不管是否買貨都有要讓座遞茶熱情接待,并把伙友是否贏得顧客滿意作為獎勵重用的重要條件。若遇對方商號當下無力付款,還可以推后三個月一個標期的兌現。清末政府規定銀行營業時間和周日休假制度,而銀行業登報聲明周日不休息:不能讓金錢休息,既方便顧客又賺更多利潤。

    長期占據金融市場的銀行是票號,如日升昌就是既滿足“食利者”需要又為普通人提供用錢急需,既能提取上幾個月的利息,也能支取以后幾個月的利息,具有人性化特征。

    在晉商之道中,堅決做到“寧叫賠折腰,不讓客吃虧”、“買賣之道,和氣生財”、“買賣不成仁義在”、“貨有高低三等價,客無遠近一樣親”、“和氣生意成,冷言傷人情”、“賣貨先看口,顧客不愿走”。要求做生意不能三心二意胡思亂想;生意場上沒話找話寒暄問暖;態度謙恭遜讓和顏悅色,言正語真,檢點留心不可形于譏。交易時不可言多令人犯厭,也不能自輕自賤,男女有別、授受不親。如此等等,在清代晉商炳記《貿易須知輯要》中詳盡規范著經營理念和規矩。

    同行也不要成為冤家。在平等競爭中不僅不能置對方于死地,而且還盡力相幫。榆次天亨玉商號在資金短缺經營困難時,大盛魁商號不僅不拆臺反而借給他們三四萬兩銀子幫其度過難關,后大盛魁發生經營危機時,原天亨玉從經濟上業務上大力支持,此和善交往成為美談。實現了皆大歡喜共同發展壯大的雙贏和多贏。

    著名票號李宏齡不僅考慮本號利益,也照顧與本號發生業務關系單位的利益,避免一損俱損局面,看到同行有難不是釜底抽薪而是盡力幫助。在吃虧是福思想方法指導下,“失之東隅,收之桑榆”。以至有“先有復盛公,后有包頭城”的民諺,把百年前的一小村擴張成新興工商城。晉商中的大戶大都著眼于生意全局和長遠,彰顯著“和為貴”、“和氣生財”原則的最高境界。

    從山西商幫的內部組織關系看,大多以血緣地域為紐帶集結從業人員,用宗法禮教和老鄉之情團結在一起,以親情化解矛盾,因此容易形成共同的價值理念和文化氛圍,以會館和商會作為聚會議事的地方,促進相互了解、支持、關照,在義氣“相與”協調的氛圍中向產生共同利益的方向努力。在實現幫內和諧共事的基礎上,再同幫外客人實現和諧相交。既結成“同心以共濟”的緊密關系,又實現“朋和贏利”(票號東家李宏齡語)的最終目的。

    和諧晉商對當今經營的方法論價值

    回顧和研究歷史的主要目的是以史為鑒、古為今用,并在可比性與不可比性中提煉出有價值的方法。

    第一,“和”是化解各種利益矛盾的思想根基。對于越來越多越來越復雜的利益矛盾,都需要用統籌兼顧的方法去解決,難度就在于缺乏新的有效方法,舊的方法不能用,新的方法又不能及時按照改革后的現實跟進,先做試點再全面推進往往又滯后于既定的現實。這就呼喚著以德治國、以“和”的理念方法消除和緩解矛盾,達到構建和諧社會的目的。經商成功有賴于和平、融洽的人際關系,也有賴于人與自然與社會的良好協調關系,要求企業與利益相關者都和睦交往相處,在經濟體內部實現團結、友愛、互助、了解、體諒、合作、信任,增進集體的凝聚力、向心力和戰斗力。在企業與顧客、供應者、政府、社區、公眾甚至同行之間營造互惠互利、公平競爭、和睦相處的外部環境。

    第二,從商務活動的關系看,營銷者往往是處于主體地位,或者說是處于矛盾雙方的主要矛盾方面。因此,營銷主體必須首先具備慈善、同情、博愛、和氣的素質,具有熱愛祖國、親人及天下之人,尤其熱愛關照弱勢老百姓,熱愛自然生態環境的優良品質,從產品質量、設計和售后服務等方面,一切從消費者利益出發,想消費者所想,在特殊需要時寧肯自己利潤暫時少一點或無利可圖也要讓顧客滿意,真正實現薄利多銷、誠招回頭客。在服務行為上用主動、及時、熱情、耐心、周到的言語態度舉止,使消費者產生親切感和信任感。有的營銷方式叫“先交朋友后買賣”,這也是效法晉商以義制利的具體方法。實踐表明,以“和”制勝是最長久最見效的。榮事達集團總經理陳榮珍提出“和商”理念,大力主張商業交往中的和為貴、利益共享。

    第三,從商務活動相互關系的內部機理看,矛盾雙方或矛盾多方越小越少,就越有利于社會產品和財富的創造增加。精明商人往往“客觀為別人,主觀為自己”,自覺與自利、利他、利社會有機辯證地統一起來。在實現各自利益中用儒家思想修煉自己,信奉“和為貴,忍為高”信條,“退一步海闊天空,忍一時風平浪靜”。自覺克制人性中逐利欲望無止境的特性和人與人交往中的不良性格。應充分認識到商業不僅僅是一個制造產品和出售產品的系統,未來商業的出路在于通過服務、富有創造性的發明和高尚的道德倫理為人類普遍造福。賺錢本身成為永不滿足的追求就變得遜色許多,實現在和平和諧社會中的每一個人自由而全面的發展才是人們追求的真正目標。 

 

文來源:太原日報20081030;本文作者:程勁松

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